El marketing B2B es un campo altamente especializado que implica la promoción y venta de productos y servicios entre empresas. Aunque puede ser increíblemente rentable, este viene con una serie de desafíos únicos que las empresas deben superar para tener éxito en un mercado competitivo.
En este artículo, explicaremos los pain points en el marketing B2B y cuáles son las soluciones que ofrecemos desde Axioma para solucionarlos.
¿Qué son los puntos de dolor?
El marketing B2B es un juego de estrategia en el que las empresas buscan establecer relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas con otros negocios. Si bien las recompensas pueden ser significativas, los desafíos son igualmente exigentes.
Los profesionales del marketing B2B se enfrentan a una serie de problemas que pueden dificultar su éxito. Los puntos de dolor o pain points son los problemas o desafíos que enfrentan los clientes potenciales o actuales. Estos pueden ser reales o percibidos, pero siempre son importantes para tener en cuenta a la hora de crear estrategias efectivas.
Estos suelen originarse en diversas áreas, incluyendo aspectos financieros (como la reducción de gastos), productividad (el rendimiento de los colaboradores), operaciones (los procesos dentro del negocio), ventas o áreas de soporte que requieren optimización.”
¿Cuáles son los pain point más comunes?
Los obstáculos no solo existen para los clientes, sino también para las empresas. De acuerdo con la empresa de software Walnut, existen varias áreas que se enfrentan a problemas diarios y que afectan el rendimiento final de la empresa.
Entre estos, existen retos en todas las áreas de una compañía, desde recursos humanos hasta el aspecto financiero. Sin embargo, el área de marketing tiene diferentes desafíos que han sido reconocidos por varios sectores.
Estos problemas son uno de los principales focos de atención por parte de los expertos en marketing B2B. En el estudio The 2023 State of Marketing Report de Hubspot, más de 1,2000 profesionales del marketing en todo el mundo revelaron cuáles son sus preocupaciones más comunes desde su áreas. Estas son:
Dificultad para encontrar la información adecuada: el 57% de los encuestados afirma que los clientes potenciales B2B a menudo tienen dificultades para encontrar la información que necesitan para tomar una decisión de compra
Complejidad del proceso de compra: con un 45%, en segundo lugar, el proceso de compra B2B puede ser complejo y lento.
Precio: el 38% de los profesionales afirman que el precio puede ser un punto de dolor importante para los clientes B2B, especialmente para las empresas que tienen un presupuesto ajustado.
Competir con la competencia: por último, el 35% de los encuestados reconoce que el mercado B2B es cada vez más competitivo, lo que puede dificultar que las empresas se diferencien de la competencia.
Clasificación de los puntos de dolor:
Desde el punto de vista de proveedores B2B, los puntos de dolor se presentan en diferentes aspectos. Existen varias áreas que se enfrentan a problemas diarios y que afectan tanto el rendimiento del cliente como las ventas, y la experiencia y reconocimiento del negocio. Estos pueden ser clasificados en cuatro áreas:
Proceso: problemas que tienen los clientes con los procesos de su compañía, como las tareas demasiado largas o demasiado complicadas. Algunos de estos problemas son:
- Dificultad para asignar el miembro adecuado del equipo.
- Demoras en los tiempos de entrega.
- Procesos de solicitudes complicados.
- Mala comunicación.
Atención al cliente: estos se presentan con problemas al momento de recibir ayuda o soporte en tareas o procesos confusos. Los retos más comunes son:
- Falta de apoyo a la incorporación.
- Formación insuficiente.
- Mal servicio al cliente.
- Dificultades en la adaptación de clientes.
Productividad: las empresas quieren tener aliados que optimicen tanto el tiempo como los recursos, por lo que deben eliminar cualquier actividad o proceso que no sea útil para el negocio. Algunos problemas son:
- Sistemas operativos ineficaces de proveedores.
- Demasiado tiempo de inactividad.
- Demasiado tiempo perdido en entradas manuales que podrían automatizarse.
- Demasiado papeleo.
Financiero: Toda empresa necesita obtener beneficios para sobrevivir, y cualquier cosa que afecte a la rentabilidad o al rendimiento de la inversión (ROI) de la empresa es un dolor de cabeza. En esta área, se considera punto de dolor cualquier acción relacionada con el dinero, como productos o servicios costosos o gastos pocos claros.
Estos son algunos puntos a revisar desde el punto financiero:
- Productos o servicios costosos.
- Coste elevado de las compras repetidas.
- Costosas cuotas por cada miembro adicional del equipo.
Todos estos son problemas que aparecen de forma transversal en todo tipo de sectores. Sin embargo, al reconocerlos, se puede atacar cada uno de ellos para crear una estrategia diferenciadora frente a la competencia. Por ejemplo, si se automatiza un proceso que los demás competidores hacen de forma manual, habrá una ventaja en el mercado.
¿Por qué son importantes los pain points?
Identificar a su audiencia objetivo
La identificación precisa de tu audiencia objetivo consiste en determinar quiénes son los clientes potenciales que tienen más probabilidades de beneficiarse de tus productos o servicios y que, al mismo tiempo, tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales.
Si se desconoce los puntos de dolor del público objetivo, será extremadamente difícil que un producto resulte útil, ya que se carece de información sobre los problemas o necesidades de los clientes.
Aunque pueda parecer algo directo, comprender las preocupaciones de los clientes B2B permitirá establecer una conexión especial con ellos. Esto, a su vez, brindará la capacidad de ayudarlos de manera más efectiva en comparación con los competidores.
Desarrollar ofertas más atractivas
La solución a este punto de dolor implica la creación de ofertas que destaquen y que resuenen con los clientes potenciales. Esto permite que haya un conocimiento de clase, lo que permite una personalización e innovación de productos y servicios. De esta forma, se puede sumar un valor agregado con precio estratégico en el mercado.
Al resolver estos puntos de dolor, las empresas pueden crear estrategias atractivas, pero también ajustadas al objetivo de negocio. La solución para este punto de dolor implica centrarse en el producto o servicio final del negocio para resaltar sus ventajas, como justificar su valor.
Mejorar la experiencia del cliente
Cuando los clientes no están contentos con la forma en que son tratados o con la calidad de los productos o servicios que reciben, es probable que busquen alternativas. La pérdida de negocios debido a la insatisfacción del cliente puede ser costosa y perjudicial para la reputación de la empresa.
Al resolver estos puntos de dolor, las empresas pueden crear una experiencia de cliente más positiva y satisfactoria. La solución para este punto de dolor implica centrarse en la experiencia del cliente en todos los aspectos de la relación con la empresa.
Esta solución permite retener más clientes y aumentar la reputación de marca. Como resultado, las ventas aumentarán al vender más producto a los clientes antiguos y al adquirir nuevos, así como reducir costos en la retención de los mismos.
Cómo Identificar los Puntos de Dolor en el Marketing B2B
Para gestionar adecuadamente los puntos de dolor en el marketing B2B, es fundamental reconocerlos. A continuación, ofrecemos algunas estrategias para identificarlos:
Investigación de mercado profunda
La investigación de mercado es una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing B2B. Para identificar los puntos de dolor de una audiencia, se debe comprender completamente su industria, su competencia y las tendencias actuales. Aquí hay algunas maneras de hacerlo:
Análisis de competencia: estudiar a los competidores directos ayudará a identificar las áreas en las que una empresa puede destacar. ¿Qué problemas están resolviendo y cómo lo están haciendo?
Encuestas y entrevistas: realizar encuestas y entrevistas a los clientes potenciales es una excelente manera de obtener información directa sobre sus necesidades y frustraciones. Preguntar específicamente sobre los desafíos que enfrentan en su industria.
Análisis de tendencias: estar al tanto de las tendencias y desarrollos actuales en la industria del cliente. Las noticias y los informes sectoriales pueden proporcionar información valiosa sobre los problemas que podrían estar experimentando.
Seguimiento de comportamiento en línea
Hoy en día, las personas de negocios pasan mucho tiempo en la web buscando soluciones a sus problemas. Puedes utilizar herramientas de seguimiento web y análisis de datos para rastrear su comportamiento. Esto incluye:
Análisis de Palabras Clave: investigar las palabras clave que las empresas del sector buscan en motores de búsqueda proporciona una perspectiva sobre sus principales preocupaciones.
Esta estrategia funciona tanto para el posicionamiento orgánico (SEO) como la pauta digital (SEM). Al entender cómo los clientes buscan un producto, servicio o empresa, se optimiza el presupuesto de inversión en publicidad digital, así como se resaltan los esfuerzos orgánicos.
Seguimiento de Interacciones en redes sociales: las R.R.S.S son un lugar donde las empresas comparten sus preocupaciones y desafíos. Se debe monitorizar las conversaciones para descubrir qué están discutiendo tus clientes potenciales.
Para hacer este seguimiento, existen varias herramientas para hacer el análisis, desde las propias herramientas de las redes sociales como Meta Business Suite hasta plataformas unificadas de gestión de la experiencia del cliente.
Rastreo de contenido descargado: al ofrecer contenido descargable, como ebooks o informes, se puede rastrear qué recursos son los más populares. Esto dará pistas sobre los temas que interesan a la audiencia.
Además, funciona para la recolección de datos y la identificación de leads potenciales. Este tipo de registros ayudan a capturar información como el sector, las empresas a las que pertenecen, la cantidad de empleados, y hasta el correo corporativo de los miembros de una empresa.
Análisis de datos de clientes existentes
Los clientes actuales son una fuente valiosa de información sobre los puntos de dolor en el marketing B2B. Estas son algunas estrategias que pueden ayudar:
Entrevistas a clientes: realizar entrevistas detalladas con clientes actuales permite entender cómo tu producto o servicio ha solucionado sus problemas. Es esencial indagar sobre los desafíos que enfrentaban antes de colaborar con tu empresa.
Análisis de Retroalimentación: examinar las opiniones y comentarios de los clientes en línea. ¿Qué están diciendo sobre la empresa y cómo pueden mejorar los productos o servicios?
Análisis de historial de compras: revisar el historial de compras de tus clientes para identificar patrones y necesidades recurrentes. Esto ayudará a adaptar las ofertas para abordar sus puntos de dolor.
Comprender los puntos de dolor requiere una estrategia multifacética. Para abordarlos de manera efectiva, es esencial contar con expertos que puedan ofrecer soluciones duraderas y rentables. En Axioma Marketing B2B, nos posicionamos como su aliado ideal, ayudándole a alcanzar sus objetivos mediante una combinación óptima de medios especializados y estrategias Allbound, respaldadas por las últimas técnicas de ejecución y performance.
