Hablar de una estrategia de marketing es hablar sobre un tema extenso y con varios elementos a incluir. Todas las empresas concuerdan en que las ventas y la rentabilidad son el principal objetivo de cualquier negocio. Por esto, estas estrategias son vitales para poder crear y mantener la relación con cualquier cliente, sin importar el producto o servicio.
Un informe de Hubspot Research 2022 confirma la importancia del marketing en las empresas. Para los siguientes 24 meses, se esperaba que el 56% de los departamentos de marketing y atención al cliente de más de 1.000 empresas en Latinoamérica aumentarán su inversión para el reconocimiento de la marca.
Además, el 67 % de las empresas encuestadas consideraron la generación de leads como su principal objetivo de marketing, según un informe realizado en el 2018 B2B Marketing Mix, brindado por Sagefrog.
Como es un tema tan amplio y hay un sinfín de acciones a realizar, acá hay cinco puntos claves para cualquier estrategia de marketing, además de mencionar cuáles son las más adecuadas para la industria B2B.
Tipos de marketing en industrias B2B
Las dos grandes categorías de la mercadotecnia B2B son la tradicional y la digital. Sin embargo, cada uno cuenta con tantos elementos que requieren de un análisis propio para elegir las herramientas adecuadas para cada negocio. Además, el field marketing es uno de los más efectivos en la industria B2B que merece su espacio.
Marketing digital
El tipo de marketing que más está de moda. El alcance con dispositivos tecnológicos hace que sea la forma más rápida de contactar con un cliente potencial, sin importar la industria. El marketing digital actúa como la ventana que permite la planificación y ejecución de un producto o servicio en respuesta a diferentes elementos como el mercado, las necesidades, los deseos y demandas del cliente.
El SEO, el marketing de contenidos, las campañas de redes sociales, el marketing en video, el email marketing, la generación de leads y otras son estrategias que, sin duda alguna, facilitarán el contacto y las relaciones con el público objetivo, lo que aumentará las ventas.
Field marketing
El field marketing es una de las estrategias más usadas y reconocidas dentro de las industrias B2B. Su objetivo principal es interactuar directamente con el cliente potencial para que allá un mensaje más claro por parte de la marca.
A diferencia del consumo B2C donde hay más prueba y enamoramiento del producto, la industria B2B se basa en la confianza y el relacionamiento, pues el éxito de una empresa puede depender de los servicios o productos que ofrezca otra. Sin duda alguna, conocer la cara de los colaboradores es fundamental para una relación a largo plazo. Esta es una de las infaltables de las estrategias B2B.
Marketing tradicional
A pesar del boom tecnológico del último siglo y la rápida transformación empresarial, el marketing tradicional es una herramienta perfecta para completar una estrategia de marketing. El voz a voz o la publicidad en prensa son elementos que permiten generar confianza cuando se buscan clientes que aún no conocen la marca.
Se puede utilizar el poder de los medios tradicionales para invitar a que las personas visiten la página web, descarguen un documento, o realicen diferentes acciones dentro del entorno online.
Sin duda alguna, este tipo de marketing puede generar mayores niveles de familiaridad, agrado y recordación, pues se estima que una persona puede recibir hasta 5.000 mensajes publicitarios al día, tal como informan agencias como Havas en México o Grupo Sancho en Colombia.
5 puntos que debe tener su estrategia de marketing B2B
No importa cuál sea el tipo o estrategia de marketing que elija para su empresa, todas deben cumplir con ciertos aspectos para poder cumplir con su viabilidad. Para poder tener éxito, es fundamental seguir tres bloques: planeación, acción y análisis. A través de esta metodología, podrá potenciar o ajustar sus tácticas.
- Análisis de mercado y de competencia: Para saber qué hacer, es necesario saber dónde está parado. El primer paso es definir cuál es la posición de la empresa frente a sus competidores. Aquí se pueden usar técnicas tradicionales de mercadeo como un DOFA (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la marca) o un benchmarking, un análisis estratégico profundo de las mejores prácticas llevadas a cabo por empresas del mismo segmento. Al entender esto, se puede entender cuáles son las oportunidades de negocio y analizar cuáles son las mejores acciones para atacar dichas oportunidades.
- Segmentación del público objetivo: Después de conocer el mercado, los competidores y las oportunidades a atacar, se debe entender al público al que se va a dirigir la estrategia. Un ejemplo de ello es el público objetivo de entidades financieras y bancos. En este sector, es común que los directores o miembros de juntas directivas busquen información de productos o servicios financieros a través de internet. En este caso, una estrategia de marketing digital que redirija a la página web a una sección donde se resaltan las ventajas competitivas frente a los competidores puede aumentar las probabilidades de un lead. Por otro lado, en industrias como la de plástico, puede ser más efectivo una estrategia de field marketing donde se hagan showrooms, demostraciones o se ofrezcan pruebas con el objetivo de enseñar el producto para que los clientes los incluyan en sus procesos de producción. Entender al público es la clave para saber cómo atacarlo.
- Objetivos: Este es un concepto que se repite una y otra vez, pero es porque es básico, no solo para una estrategia de marketing sino para cualquier plan en todos los negocios del mundo. En el caso del marketing, estos son algunos de los más importantes: Posicionamiento: para hacer conocer la marca, la marca debe ser visible tanto en la web como en el mundo físico. De forma online, esto se logra a través de SEO (optimización para motores de búsqueda), mientras que de modo offline lo puedes hacer con publicidad en prensa, televisión o radio. Generación de leads: el alcance de la marca es grandioso, pero lo que trae dinero a una compañía es el registro de clientes potenciales y su posterior vinculación con la empresa. Es importante que toda esa estrategia de captación de clientes sea complementada con un customer journey y un embudo de conversión que llegue a buen puerto a través del cumplimiento de customer experience y la fidelización. Sea cual sea el objetivo, este debe ser medible en el tiempo. No es óptimo tener una estrategia sin saber cuáles son los resultados que se buscan, al tiempo que se miden de forma periódica y se establecen fechas límite para revisar su rendimiento.
- Definir las acciones y estrategias clave: En este punto, ya se debe conocer qué se busca hacer, hacia quién y en dónde. Es momento de definir las acciones que llevarán a cabo este plan. Acciones pueden ser muchas: activaciones en eventos, email marketing, ventas puerta a puerta o posicionamiento web. Lo importante es que cada acción responda a una estrategia y una estrategia a un objetivo. Esto dará pie para que se lleve un control de todo el proceso y tomar decisiones en momentos clave. A continuación, un ejemplo: Objetivo: aumentar el tráfico a la página web en un 15% en los siguientes tres meses. Estrategia: plan de marketing basada en campaña híbrida entre social media y contenido orgánico en buscadores. Acciones: creación de parrilla de contenidos y publicación de artículos de autoridad.
- Medir los resultados: Siguiendo el ejemplo anterior, el último paso es analizar y medir los resultados obtenidos de cada una de las estrategias realizadas. Este es el momento de la verdad donde se sabe si se ha escogido el camino correcto. No está mal equivocarse y es bueno tomar riesgos. De hecho, solo el 17% de los marketers hace pruebas A/B en las páginas de destino para mejorar las tasas de conversión, según las estadísticas de Hubspot. Para poder validarlo, es importante entender que todos los resultados son medibles. Se deben analizar todas las variables y conclusiones posibles para poder ser más exacto al momento de tomar decisiones. Un ejemplo de la medición de resultados es la tasa de conversión (porcentaje de usuarios que han realizado una acción concreta, como una compra o un registro).
Tener estrategias de marketing es fundamental para lograr los objetivos de la compañía, por lo que puede ser un aspecto demandante. Sin embargo, la actualidad ha demostrado que los actores que no cuentan con estos elementos tienen más probabilidades de fracasar. En el caso de que quiera potenciar su estrategia de marketing, en Axioma contamos con el conocimiento y la experiencia para lograr el éxito de su negocio en Latinoamérica.
