Las ferias son el espacio ideal para dar a conocer, de primera mano, sus productos y/o servicios. Sin embargo, para sacarle el mayor provecho hay que pensar más allá de si su stand es el más grande, el mejor decorado o el más costoso. A continuación, ofrecemos algunas claves para que la participación de su empresa en las ferias esté más cercana al éxito que al fracaso.
Afine su brújula
Antes de decidir el evento al que va a asistir, evalúa bien las opciones que hay. No basta ir por ir, es necesario determinar bien el perfil de la feria en la que desea participar, pero sobre todo de sus asistentes.
Documéntese sobre todos los aspectos que rodean a la feria (desde los precios y opciones para participar, hasta los resultados que dejaron versiones anteriores). Si tiene la oportunidad hable con alguien que haya asistido ya al evento para conocer sus opiniones; si tiene la oportunidad y el tiempo suficiente, puede incluso asistir como visitante a la feria para evaluar los pros y contras de participar en la siguiente edición como expositor.
Una vez defina la feria a la que asistirá diseñe una estrategia. Esta hoja de ruta le servirá como brújula para entender qué quiere lograr en el evento, cómo lo va a lograr y cómo puede medir esos resultados.
Stand, sí, pero no lo es todo
El stand es el espacio al que más debe poner atención en su participación en la feria, pero no es el único elemento que debe atender con precisión y detalles. Sea inteligente en su diseño: de nada le sirve atiborrarlo de muebles o inventario de productos y no dejar espacio para que los posibles clientes lo visiten y estén a gusto. La clave es justamente esa: hacer sentir a sus visitantes como si estuvieran en casa, así que genere un ambiente amigable y confortable.
Claro, la ubicación es otro de los puntos que hay que atender con atención. Mucho mejor si su stand está en un lugar de paso obligado para los visitantes (por ejemplo, la entrada al recinto ferial o cerca a la zona de baños) que en una esquina difícil de acceder. Por supuesto, aquí la clave está en su presupuesto y en la antelación para contar con un espacio privilegiado.
Se hace camino al andar
Dejar su stand desatendido es uno de los errores garrafales que no puede cometer en una feria. Vital, entonces, contar con personal suficiente y calificado para atender a sus prospectos de clientes.
Esto no significa que deba estar encadenado a su stand. No, por el contrario es importantísimo que recorra varias veces la feria, no solo para ver qué y cómo están ofreciendo sus competidores, sino porque una conversación con un posible cliente puede ocurrir en cualquier lugar: en un ascensor o junto a la máquina del café.
Esté preparado para estos encuentros. Además de tener un discurso ameno, sencillo y bien practicado, puede valerse de otras herramientas, como por ejemplo, un video en su celular que le permita mostrar al posible cliente un producto sin tener que llevarlo hasta su stand. Muchos negocios los va a encontrar en los lugares menos pensados (hasta ahora).
Material valioso
El ideal es que logre atender uno a uno a todos los prospectos de cliente que identifique en la feria. Sin embargo, esto no siempre ocurre, así que debe contar con herramientas que permitan brindarle la información justa y necesaria para despertar su interés.
Piense en la practicidad, es decir, no pierda de vista que el visitante estará recorriendo varios stands a lo largo de la feria en los que recibirá muchísimo material, del cual descartará una buena cantidad. La clave está entonces en producir piezas de utilidad y valor que generen un apego en el cliente.
La información que entregue debe ser valiosa y suficiente para que el posible cliente lo vuelva a buscar. También debe ser manejable y fácil de portar: de nada le sirve, por ejemplo, producir unos bellos afiches si se van a convertir en un ‘encarte’ para los visitantes, quienes optarán por abandonarlos a la primera oportunidad.
Por supuesto, es clave saber en qué espacios puede entregar este material. Muchas ferias tienen restricciones en la distribución de estos elementos, así que evite ser llamados de atención o sanciones por incumplir las reglas.
Otros espacios
Cada vez más, las ferias abren y crean diferentes espacios de participación para las empresas. Analice, con detenimiento, cuáles están disponibles en el evento al que asistirá para seleccionar el que mejor se adapte a sus necesidades.
Por ejemplo, algunas ferias cuentan con agendas académicas con espacios para charlas de conferencistas. Si usted desea transmitir alguna información que pueda enriquecer esa agenda, averigüe la posibilidad de participar de esa manera. Muchos de esos espacios están reservados a patrocinadores.
Las ruedas de negocio en estos eventos se hacen cada vez más recurrentes. Identifique si su necesidad es conectarse con posibles compradores o proveedores para medir su participación en estos encuentros comerciales, tal vez no sea necesario contar con un stand en la feria sino tener una fuerte presencia en estos encuentros.
Además, existe la posibilidad de hacer branding on site, es decir, patrocinar diferentes espacios de exhibición de las ferias, como por ejemplo las escarapelas, pendones, proyección de logos en pantallas, pendones, marcasillas, entre otras opciones. La clave está en averiguar cuáles están disponibles para elegir una opción que se adapte a su presupuesto y a su intención de difusión.
De igual manera, tenga en cuenta que cada vez más las ferias buscan generar experiencias de valor para sus asistentes. En ese sentido, analice la posibilidad de patrocinar espacios experienciales (por ejemplo una cata de bebidas o preparaciones en vivo de alimentos); en dado caso de que el evento no cuente con estos espacios, un buena alternativa es patrocinar el cóctel de bienvenida, un almuerzo o, incluso, las estaciones de café.
Poder digital
Y ni qué hablar de las redes sociales, un espacio fecundo para atraer posibles clientes y dar a conocer a su empresa. Analice las oportunidades que tiene, conéctese con los perfiles oficiales de la feria, diseñe contenidos que logren involucrar a las audiencias…en fin, desarrolle un plan digital robusto que le permita visibilidad en estos espacios de conexión.
Así como el poder del voz a voz es supremamente efectivo, las redes sociales deben servir como amplificador de sus mensajes. Piense, además, en que para ser verdaderamente efectivo en redes no necesita convertirse en tendencia mundial. No, lo que realmente es valioso consiste en llegar a las audiencias que son atractivas para su negocio, situación que es medible y comprobable con los indicadores que ofrecen las redes sociales al momento de pautar. Ojo, también tenga muy claro que así como una buena noticia se puede expandir con facilidad en las redes, una mala impresión se riega como pólvora, así que sea muy cuidadoso con lo que publica en sus perfiles de redes sociales.
En suma, la clave está en la preparación. Si llega a la feria sin tener un plan claro sobre lo que va a hacer, ya va perdiendo. En la anticipación está la llave del éxito.
¿Y usted ya ha participado en alguna feria como expositor? !¡Cuéntenos su experiencia! Si tiene alguna duda, contáctenos. En Axioma B2B Marketing sabemos cómo hacer negocios B2B en América Latina.
 | Álvaro Cuellar Gerente de contenidos Axioma B2B Marketing |
